IL MODELLO DI BUSINESS: COS'E' E PERCHE OGGI PIU' CHE MAI E' IMPORTANTE CONOSCERLO

L'emergenza COVID-19 ha costretto tutte le aziende a fare i conti con un nuovo modo di operare, in un mercato quanto mai incerto. Le aziende, sia che abbiano dovuto chiudere, sia che stiano continuando il loro lavoro, si trovano a dover ripensare al modo in cui raggiungere i propri clienti, ossia a ripensare al proprio Modello di Business.

Anche i clienti hanno dovuto cambiare le loro abitudini e danno valore a cose diverse rispetto a prima dell'emergenza.

In questo scenario, la sfida è ripensare al Modello di Business, ovvero alla proposta di valore offerta, ai nuovi canali per raggiungere i clienti e a nuovi modi per relazionarsi con loro.
 

Si è chiamati a fare una scelta: subire il cambiamento o governarlo.
 

Avrai sentito tantissime volte l'espressione Modello di Business: ma cosa è e perché è necessario conoscere il proprio?
 

In questo articolo cercherò di spiegartelo brevemente. 
 

Il Modello di Business è il modo in cui l'azienda organizza se stessa e la sua offerta per creare il massimo valore possibile per i suoi clienti. In altre parole, indica cosa bisogna fare, come bisogna farlo e per quali clienti si vuole creare valore.
 

Uno degli strumenti che aiuta a progettare e a rappresentare graficamente il Modello di Business è il Business Model Canvas: uno schema grafico composto da 9 settori, tra loro interrelati.


 

1 SEGMENTI DI CLIENTELA: risponde alla domanda per chi stai o vuoi creare valore?

I segmenti di clientela identificano le caratteristiche dei clienti a cui ti rivolgi. Identificare con maggiore precisione possibile le caratteristiche comuni dei clienti target ti consente di sviluppare nel modo più preciso possibile la tua proposta di valore.
 

Ad esempio, i bisogni che vuole soddisfare sono: funzionali, emozionali o sociali?
I bisogni sono funzionali quando sono tangibili e sono volti a risolvere un problema specifico; sono sociali quando servono ad acquisire o a condividere un certo status nei confronti di altre persone; e sono emozionali quando sono diretti a raggiungere o a cambiare uno stato emotivo specifico, come ad esempio il benessere o la sicurezza.
 

2 PROPOSTA DI VALORE: perché i clienti dovrebbero scegliere la tua offerta?

Non si tratta di cosa vendi o di cosa produci, ma di come risolvi un problema del cliente o di come soddisfi un suo bisogno. È l'insieme di benefici che offri al cliente.
 

3 CANALI: sono il modo in cui raggiungi i clienti nelle varie fasi del processo di acquisto per proporgli la tua offerta.
 

Bisogna considerare non solo i canali attraverso i quali viene effettuata la vendita, ma anche quelli relativi ai momenti precedenti (cioè quanto il cliente vuole valutare e conoscere la tua proposta di valore) e successivi (cioè le fasi del consumo, dell'assistenza e della fidelizzazione).
 

4 RELAZIONI CON I CLIENTI: con quali modalità gestisci l'interazione con i segmenti di clientela?

Attraverso le relazioni potete acquisire clienti, fidelizzare i clienti già acquisiti, aumentare le vendite. 
 

5 FLUSSI DI RICAVI: per cosa e come pagano i diversi segmenti di clientela?

I ricavi rappresentano il modo attraverso il quale la tua idea imprenditori e le monetizza la tua offerta di valore. 
 

6 RISORSE CHIAVE: cosa devo avere per creare la mia offerta di valore?

Le risorse chiave rappresentano gli investimenti che devo fare per creare valore per il mio cliente. Le risorse possono essere: fisiche (attrezzature, macchinari, ecc.); intellettuali (specifiche competenze); umane(dipendenti); finanziarie.
 

7 ATTIVITA' CHIAVE: cosa devo fare per creare la mia proposta di valore?
 

8 PARTNER CHIAVE: chi mi aiuta a creare il valore che offro ai miei clienti?

I partner chiave sono i fornitori e coloro che permettono al Modello di Business di funzionare.
 

9 STRUTTURA DEI COSTI: quali costi devo sostenere per far funzionare il modello di business?
 

Una volta definito il Modello di Business dovrai tradurre le idee in numeri con il Business Plan e capire se il tuo Modello di Business è economicamente e finanziaria mente sostenibile.
 

Avere chiaro il tuo Modello di Business ti impedirà di gestire la tua azienda alla cieca e ti consentirà di intervenire tempestivamente per adottare le correzioni necessarie.


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